¿Para ti que es un chapulín?
Mientras en china es una mascota, en Tailandia es un platillo, o en muchos países europeos es considerado plaga.
La cultura abarca la forma de pensar y opiniones diferentes frente a una misma realidad. Es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir el comportamiento social. La comparten miembros de un grupo, organización o sociedad. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean nuestro comportamiento individual y colectivo.
¿Qué pasa cuando quieres negociar con tu proveedor y hay barreras que quizás no estás identificando?
Como importador o exportador una de tus prioridades debe ser la clara comunicación con los proveedores. Puede ser que hablen en inglés y no haya una barrera, sin embargo los patrones de cultura o costumbres pueden crear confusiones que pueden crear problemas en tu cadena de suministro; recordemos que en los negocios internacionales hay necesidades básicas: COMERCIALIZAR y establecer ACUERDOS, así que te presentamos algunos datos curiosos que debes saber a la hora de hacer negocios con algunos países:
1. África
· Los negocios están para ganar dinero, por lo que esa es la prioridad. Por mucha amistad que haya, si no ganan dinero, se buscarán otro socio comercial.
· Cierta distancia también existe en cuanto a la necesidad de ser conocidos o presentados para iniciar cualquier relación, en otro caso podría ser mejor ni intentarlo.
· El rango y el nivel de comunicación pueden resultar similares en ambos casos, si bien en Egipto habrá que ser especialmente cuidadoso con el ámbito jerárquico, donde el contacto visual tiene un valor relevante como signo de sinceridad en la negociación.
· Definir y confirmar debidamente las citas es totalmente relevante en las reuniones con compañías, y preferentemente con anticipación más amplia de lo habitual que, por ejemplo, entre países europeos.
2.Japón
· Nunca dar propina a nadie, ni siquiera al botones que te lleva la maleta (se moriría de vergüenza).
· Dar siempre la tarjeta de visita con las dos manos (en tamaño japonés, más pequeño) al saludar por primera vez a una persona.
· Conviene ir vestido con corbata, incluso en los ambientes más informales.
· En las reuniones se rigen por una agenda preestablecida, determinando los temas a tratar.
· Es conveniente conocer su idiosincrasia, ya que para negociar con ellos es necesario saber sus costumbres, su forma de trabajar y estableces relaciones.
· La presencia activa en ferias y muy importante para demostrar el interés y compromiso en el mercado.
· La presencia activa en ferias y muy importante para demostrar el interés y compromiso en el mercado.
3.China
· Tener un intérprete cuando haces negocios es fundamental, para facilitarte la comunicación.
· No fuerces a los chinos a hablar de política o religión. Es un asunto que prefieren evitar.
· Sea generoso y discreto con los regalos y de preferencia que vaya envuelto con papel rojo o dorado. La ostentación es algo que todavía no está bien visto en su sociedad.
· El alcohol, siempre se bebe en las cenas de negocios por norma general y no será tequila, whiskey, ron, si no que beberás licor de arroz y siempre va en brindis.
· No es correcto exceder en el contacto físico; la familiaridad es incómoda. Dar una palmadita en el hombro y decir “Puedes llamarme Nacho” no es un comportamiento adecuado; quizá sea mejor optar por ser algo más tímido y retraído.
4. Países latinos (latin america)
· Crear confianza es fundamental para establecer relaciones y entender los insights de la cultura latina.
· Atención a la familia y vida social, siempre abrir tema de conversación para facilitar el rapport.
· Cultura jerárquica (decisiones tomadas principalmente por poder e influencia).
· Profundizar en relaciones personales es clave.
· La imagen y el estatus social que se transmite es importante.
· Tiempo muy flexible, multitasking.
5. India
· La mano izquierda es considerada sucia. Evita saludar con esa mano.
· Preguntar acerca de la vida personal es muy común, incluso preguntan el monto de salario que percibes.
· La palabra NO para ellos puede ser de mala educación, por eso se acostumbra más un quizás o puede ser.
· Los indios son considerados muy flexibles con la puntualidad, no esperar que lleguen a tiempo a una cita de negocios.
· Los indios son una población plenamente abierta a nuevas oportunidades de negocio, por lo cual no es determinante mostrar sus credenciales o las de su empresa repetidamente.
· La jerarquía es muy importante a nivel empresarial, por lo cual, puede resultar muy valioso concretar su entrevista con alguien de una posición alta en la empresa contraparte.
6. Países árabes (musulmanes)
· Respetar al máximo sus creencias religiosas y costumbres, como no comer cerdo, no beber alcohol, los seis rezos durante el día, el Ramadán o familias polígamas.
· No abrir los regalos en público.
· No halagar la belleza de la esposa de nuestro anfitrión; el halago podría ser mal interpretado.
· Es mal visto besar en público a una mujer.
· No hay que entrar directamente en el tema de la negociación. Es preferible que en primer lugar, agradezcamos su hospitalidad.
· Hacen muestra de una gran cordialidad, aunque son unos duros negociadores.
· Emiratos Árabes es uno de los países considerado muy difícil de negociar.
7. USA
· Los norteamericanos son muy cordiales y con una sonrisa en el saludo, pero no muestran tanto el afecto como en otros países. Lo que sí requieren es conocer a la persona para poder crear lazos comerciales.
· El sentido del humor está muy presente en las relaciones informales, incluso en las negociaciones. Los estadounidenses son grandes amantes del deporte, en general del baloncesto, béisbol, fútbol americano y hockey.
· En comparación a otras culturas el ritmo de negociación para los estadounidenses es más rápido, debido a que el tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas negociaciones se concretan en el primer encuentro.
· Ser directo y claro, pero sin excederse en la confianza. En las presentaciones formales, los hombres no besan a las mujeres.
8. Canadá
· Es una sociedad que siente orgullo de su ciudadanía. Cuando viajan suelen llevar algún distintivo nacional como prueba de su patriotismo.
· La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. Las conversaciones, siempre tratarán de ser objetivas.
· La puntualidad es parte esencial para hacer negocios, así como hacer contacto visual para demostrar seguridad en lo que se está hablando.
· Los canadienses están en la web, por lo tanto, es necesario que el producto o servicio cuente con un espacio en internet, donde pueda mostrar (siempre en francés e inglés) el perfil de su empresa y la calidad de los mismos, así como toda la información necesaria para que el usuario conozca lo que está comprando.
9. Países nórdicos
- Valoran los procedimientos, son ordenados.
- Es una sociedad con un fuerte sentimiento de igualdad, donde se tiende a minimizar las diferencias sociales y de poder.
- Emociones y actitudes animadas se consideran excesivas, por lo que quizá sea mejor impresionarlos con hechos precisos y detalles minuciosos.
- La privacidad y el espacio personal son muy importantes.
- Están situados en los primeros lugares de negociación por su ausencia de corrupción y transparencia de sus gobiernos, ética de trabajo y un mercado laboral flexible.
- Son considerados número uno en innovación, lo cual crea un contexto positivo para obtener inversión de todo el mundo.
10. Europa
· Los estilos de negociación europeos varían según la región, la nacionalidad, el idioma y otros factores contextuales.
· En general los europeos son formales, en la vida social y en situaciones de negocios, se hace énfasis en la puntualidad en los compromisos y la adecuada forma de vestir.
· En el norte de Europa es común invitar a los visitantes extranjeros a las propias casas a cenar, en un ambiente de gran formalidad.
· Una de las principales características es el orden, es necesario tener en cuenta las normas, códigos y regulaciones y estar preparados para cumplirlos si se quiere tener éxito empresarial en este país.
· Los negocios se tratan de manera indirecta, son personas muy cuidadosas y conservadoras, difíciles de convencer, pero una vez que se establece confianza, son clientes leales y de fácil trato, siempre y cuando se respeten sus costumbres y su privacidad.
En conclusión, a pesar de los efectos de la globalización, las diferencias culturales en la forma de hacer negocios son muy significativas, sobretodo, entre los países occidentales y las economías tradicionales. Las empresas que aspiran a crecer internacionalmente, deberán tener un gran sentido de curiosidad de conocer, respetar e incluso integrarse en la cultura de los países donde desarrollan negocios. Esta formación y aprendizaje podrá dar pie a tener relaciones comerciales más exitosas y lograr acuerdo y negociaciones más asertivas.
Autor: Paulina Raigosa
